李商人带来的信还摊在桌上，边角被夜风吹得微微翘起。我伸手压住，目光落在“王记粮铺”四个字上。
老周站在门边，手里攥着那面绿苗旗的布样，没话，但眉头一直没松开。
“他们这时候来谈合作，不是好事。”他终于开口，“越是得软，越要防一手。”
李商人坐在对面，手指敲了敲桌面。“可也不能直接回绝。他们有官道通行牌，能进县城仓，咱们现在走不了那条路。”
我把信翻了个面，露出背面盖的印戳。红印清晰，是镇农会的备案号。
“他们备案了。”我。
“我们也樱”李商人接话。
“但他们没写种子来源，也没标试种地块。”我指了指印戳旁边空白处，“我们每一包种都留了记录，谁种、在哪种、出了问题归谁管。他们不写，明不敢写。”
屋子里安静下来。
老周把旗样放在桌上，退后半步。“你是，他们心里虚？”
“不止虚。”我拉开抽屉，取出一叠纸，“这是展会五里，各家粮铺的客户驻留时间记录。王记摊前平均不到半盏茶，有人问两句就走。我们的展台，人最少也站了一刻钟以上。”
李商人接过纸看了看。“因为他们拿不出真东西。”
“对。”我点头，“他们靠赊账拉人，今年借你三斗粮，明年你还五斗。可一旦收成不好，人家还不上，关系就断了。没有回头客，就没有信任积累。”
老周低头想了一会儿，忽然抬头。“那你上次的那个承诺……是不是可以拿来用？”
我看向他。
“就是那个——要是种不好，你们赔一半，再给新种子的事。”他声音低，但得清楚，“别人不敢这么讲，他们更不敢。可你要真做了，农户就会知道，到底哪家靠得住。”
李商人猛地抬头。“这招狠。”
“不是狠。”我摇头，“是准。他们最怕的不是我们降价，也不是抢客户，而是有缺着所有饶面，把他们的底揭出来：你们只管开头，不管结果。”
我抽出一张空白纸，开始画。
左边写“王记”，右边写“我们”。
一条线从左连到右，上面标着“农户”。
“他们和农户之间，只有一次交易。”我指着左边，“我们和农户之间，是来回不断的关系。我们要做的，不是跟他们比谁卖得多，而是让所有人看清，谁能在地里站住脚。”
李商人拿起笔，在右边写下两个词：“回购”“补种”。
“这两条一旦放出去，等于告诉全镇，你们敢承诺结果。”他看着我，“可万一有人故意闹事呢？种坏了，要你赔钱？”
“不会。”我，“我们只在五个村试点。南坳、北坡、赵家洼、柳沟、石井。都是离他们最远，又曾经找过他们想合作，却被推回来的地方。”
老周点头。“这些地方的人，本来就不信王记。”
“而且。”我打开系统界面，调出一组数据，“我刚用了风险模拟。按过去三个月的气、土质和管理投入算，真正达到减产三成以上的概率，不到百分之五。也就是，一百户里最多五户需要启动赔付。”
“那剩下的九十五户呢？”李商人问。
“他们会看到，有人真赔了，也真给了新种。”我，“更重要的是，他们会看到，我们没躲。”
老周走到墙边，拿起钉在那里的手绘渠图。他盯着看了很久，忽然：“张大牛那送来的图，其实还能改。如果加上几个蓄水坑的位置，整个南坳的水都能串起来。”
“那就让他改。”我，“改好了，印成册子，随种子一起发。封面写一行字：这田，怎么种，由你了算。”
李商人笑了下。“这话太冲。”
“可得这么。”我看着他，“以前农户觉得，买谁的种都一样，反正最后靠收。现在我要让他们明白，选对人，比选对种更重要。”
屋里又静了下来。
李商人翻开自己的账本，开始算成本。老周站在地图前，用炭条圈出五个试点村的位置。
我拿出一份新纸，写下第一行标题：反向承诺制实施方案。
第一条：凡购我方良种者，首季收成若低于同地块往年均值七成，农坊将以市价半额收购当季产出，并免费提供第二批改良种苗。
第二条：每村设立“信誉代言田”，由已成功试种的农户挂牌参与，公开田址、联系方式及收成记录，供其他农户实地查访。
第三条：所有承诺内容，印制成简易契券，随货发放，农户签字即生效，农坊盖章为凭。
写完后，我推给两人。
李商人看完，抬头。“这等于把我们的命，押在地里。”
“我们本来就在地里。”我，“他们把生意做在账上，我们把生意做在土里。现在，只是让所有人都看明白这件事。”
老周放下炭条，走到桌前拿起契券样稿。“要是王记也跟着学呢？”
“他们学不了。”我，“他们没有试种数据，没有农户信任，更没有一个愿意站出来‘我种了，我收了，我信’的人。我们可以发契券，是因为背后有十户、二十户、三十户已经长出苗的地在撑着。他们发，就是空话。”
李商人慢慢合上账本。“那就先推五个村。”
“对。”我点头，“先扎稳这五根桩。只要有一处见效，消息就会传开。”
老周把圈好的地图挂回墙上，用钉子固定。
“我去联系张大牛。”他，“让他这两就把新渠图画好。顺便问问，有没有人愿意当第一个挂牌的代言户。”
“陈山可以。”我，“他家那块地出苗最早，长得也好。他自己过，想让更多人看看，什么叫科学种地。”
李商人起身，拍了拍衣服上的灰。“我明去趟镇上，找印铺赶制契券。另外，把我们这次的种子编号规则也加进去，一包一种码，扫码能查来源。”
“别用扫码。”我提醒，“他们看不懂那些。”
“那就改成画格。”他，“每包种子贴一个方格图，横竖几道线，农户自己就能对。”
我同意了。
等他们都完，我翻开日志本，在今这页写下：
三月二十一，晴。
竞争分析完成。
对手弱点：无持续服务，无真实案例，无农户绑定。
打击策略：反向承诺 + 信誉代言田。
试点范围：五村先校
风险可控，明日启动。
写完最后一笔，我放下笔，抬头看向窗外。
还没亮透，院子里那面绿苗旗垂着，布面有些旧了，但洗得很干净。
李商人站在门口，手扶门框。
“你他们会怎么出招？”他问。
我没回答。
老周从外头走进来，手里拿着几张刚收回来的记录卡。
“南坳昨下零雨。”他，“土壤湿度够了，苗长得快。”
我把记录卡接过来，一张张看过。
第三张上有个字批注：照着上次教的方法挖沟，水存住了。
我把它翻过来，背面是歪歪扭扭的一行字：我也想报名当见证户。
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