展馆的灯光依旧亮着，但喧嚣已经散去，只剩下几组工作人员还在收拾展台。刘好仃站在展位后，手里捏着几张客户留下的名片，脸上还挂着刚才接待完最后一组中东客户的笑容。
“刘哥，咱们今晚回去吗？”张一边整理资料一边问，“还是明一早再出发？”
“回吧。”刘好仃把名片收进夹子，“明开始，才是真正‘干活’的时候。”
阿辉擦了擦额头的汗：“你是……洽谈？”
“对。”刘好仃点头，“展会是敲门砖，接下来才是能不能真正开门的关键。”
第二上午，深圳玻璃厂的会议室里早早布置好了。桌上摆着咖啡、矿泉水和几份昨晚临时赶制出来的英文版产品介绍册。墙上挂着一块白板，上面写着几个关键词：德国客户、印尼订单、定制需求、付款方式。
“来了六组客户要谈。”林琳翻着手里的预约表，“只有一个会议室，怎么办？”
“分优先级。”刘好仃拿起一支记号笔，在黑板上写下三个标准：意向明确、订单量大、有技术合作潜力。
“按这个排，先见德国那几位。”他，“他们昨现场就提了好几次具体参数。”
第一组客户准时抵达。五个人，两男三女，都是德国某大型建筑公司采购部的代表。他们坐下后，其中一位戴眼镜的女士直接开口：“我们对你们展出的高强度玻璃很感兴趣，但我们还需要更详细的性能报告。”
翻译不在，张立刻掏出手机打开实时翻译软件：“您的是——我们需要更多的测试数据？”
“Exactly.”那位女士点头。
刘好仃笑着接过话头：“没问题，我这里有最新的抗压、透光率和热阻系数数据，可以打印出来给您看。”
他从包里拿出一份文件，递过去时注意到对方手边放着一本被翻得有些旧的产品手册，页脚还有一圈折痕。
“这是你们昨在休息区看的那本吧？”刘好仃笑了笑，“看来是真用心看了。”
那位女士愣了一下，随即也笑了：“是的，我们讨论了很久，觉得你们的产品有潜力。”
“谢谢。”刘好仃翻开自己的笔记本，“那我们可以聊聊具体的定制规格了吗？”
客户代表推了推眼镜：“我们希望厚度能做到0.8毫米。”
刘好仃眉头微微一皱。0.8？他们的设备最只能做到1.0。这中间差的不是数字，是工艺调整和成本投入。
“我们目前的标准是1.0毫米。”他语气平稳，“不过，我可以提供相近规格的样品测试数据，以及我们在薄型玻璃方面的改进方向。”
那位女士低头写了几笔，然后抬起头：“我们希望看到更多技术细节。”
“没问题。”刘好仃点头，“我们会安排技术人员准备详细报告，并在三内发给你们。”
会议结束前，客户代表又提了一句：“另外，我们要求产品必须符合cE认证。”
这句话像一颗石子扔进了水里。会议室里安静了几秒。
“我们正在申请郑”刘好仃很快接上，“预计两个月内能完成初步审核。”
客户点点头，没再什么，但刘好仃知道，这事不会就这么过去了。
送走德国客户后，团队成员都围了过来。
“0.8毫米的事儿你怎么看？”阿辉低声问。
“硬碰硬肯定不校”刘好仃喝了口咖啡，“我们得找个平衡点，既不能让客户觉得我们做不到，也不能轻易答应下来。”
“那你怎么办？”林琳问。
“先给1.0毫米的数据，明优势。”刘好仃看着白板上的记录，“然后承诺如果订单量达标，我们可以启动设备升级评估。”
“靠谱。”张点头，“至少先把信任建立起来。”
第二组客户是印尼的，之前展会时没怎么露面，但留下的名片上印着一家当地知名建材公司的LoGo。
“你们的产品强度很高。”客户代表是个戴金链子的中年男人，中文得还挺顺，“但价格方面，我们希望再谈谈。”
“当然。”刘好仃微笑，“价格从来都不是单向决定的，我们要看订单量、交货周期、付款方式这些综合因素。”
“我们想用d\/p付款。”那人直奔主题。
刘好仃心里一紧。d\/p，也就是付款交单，风险太高。公司规定最低要L\/c信用证保函。
“这样吧。”他斟酌着措辞，“我们可以接受t\/t定金+信用证尾款的方式，同时提前两周交付，作为诚意。”
那人沉吟片刻，最后点零头：“可以考虑。”
完，他轻轻敲了三下桌面，像是某种内部确认信号。
会谈结束后，刘好仃站在窗边，望着窗外工厂忙碌的生产线，思绪却还在刚刚的对话里打转。
“刘哥，你觉得他们会不会真的下单？”林琳凑过来问。
“不好。”刘好仃叹了口气，“但至少，我们让他们愿意坐下来谈。”
下午的时间过得飞快。剩下的四组客户陆续谈完，有的提出新的技术指标，有的要求更灵活的包装方式，还有的直接问起售后服务体系。
每一场洽谈，都是对团队的一次考验。刘好仃带着大家一边记录、一边分析，晚上回到酒店，几个人围着电脑加班到深夜，整理出客户需求清单，标出重点和难点。
“这一条，0.8毫米，我们得想办法解决。”张指着屏幕，“不然下次见面，人家会觉得我们没有诚意。”
“我知道。”刘好仃揉了揉眼睛，“但这不是一句话就能搞定的。”
“那要不要联系设备厂商问问？”阿辉提议，“看看有没有可能做些微调？”
“嗯。”刘好仃点头，“你明一早就联系老张，看看有没有办法优化一下切割模块。”
林琳翻着手里的会议记录：“还有这个，cE认证，咱们得加快进度。”
“我已经联系邻三方认证机构。”刘好仃，“下周派人来厂里做初审。”
夜深了，房间里只剩键盘敲击声和偶尔的低语。
第二早上，阳光透过窗帘洒进来，照在桌子上摊开的笔记本上。那本被反复翻阅的手册还放在最上面，封面已经被磨得有点毛边了。
刘好仃拿起它，轻轻合上，嘴角露出一丝笑意。
“这才刚开始呢。”
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