刘好仃刚点下“发送”键，邮箱右下角弹出“已发送”提示时，手机就响了。是阿珍。
“b厂那边，采购还没回邮件。”
“正常。”他把手机翻过来扣在桌上，“他们不急，咱们也不能催。但该盯的，得记在本子上。”
阿珍顿了顿：“那……还按原计划，今下午开评估会？”
“开。”他，“正好拿这事儿当开头——事情有进展，不代表转化完成了。”
三点整，维修角的会议桌边坐满了人。林抱着笔记本电脑，阿珍摊开客户跟进表，老张也破例从车间抽身过来，手里还捏着半截油乎乎的笔。
刘好仃站在白板前，没急着写字，而是把b厂那封“技术答疑安排”的邮件投影到墙上。
“这是好消息。”他指着屏幕，“明我们递的话，有人听进去了。但也是坏消息——听进去不等于动起来。采购没回，流程没走，合同没影。咱们的努力，还在半道上。”
林嘀咕：“至少人答应见面了，总比之前强吧？”
“强是强了。”刘好仃点头，“可咱们不能拿‘比以前强’当成绩单。得看结果落在哪。就像跑步，跑了五公里很累，但如果终点在八公里，那还差三公里。”
阿珍笑了：“所以咱们今不是来庆功的？”
“是来算漳。”他，“算清楚我们到底跑了多少，剩多少，哪儿喘过气，哪儿摔过跤。”
他拿起笔，在白板上写下三个词：数量、质量、效益。
“以后评转化，就看这三样。不看谁嘴皮子利索，也不看谁关系硬。第一，数量——多少项目真正签了字？第二，质量——客户用了好不好？第三，效益——钱回来没，回了多少，多久回的？”
林举手：“那b厂这单算不算？还没签呢。”
“不算。”刘好仃划掉投影上的“已安排答疑”字样，“过程不算数，落地才算。就像做饭，切好菜不叫饭熟了。”
阿珍翻着表格：“按这标准，上个月转化项目一共七个，但有三个拖了快三个月才回款，利润率压到8%以下。”
老张插话：“生产那边也卡过两次，客户临时改参数，我们返工，成本全吞了。”
刘好仃把数据一条条记下，又调出三个月的台账汇总。屏幕上的数字像豆子一样撒开，各自为政：销售结项了，研发验收了，财务却显示未回款。
“数据对不上。”林皱眉，“到底算不算成？”
“不是数据错。”刘好仃，“是我们没统一度量衡。就像量身高，你用米尺，他用步子，当然不一样。”
他让阿珍导出客户跟进记录，林调取研发结项清单，老张核对生产交付批次。三份表格铺在桌上，像拼图一样对齐。
“同一个客户，销售记的是‘已签约’，研发写‘试用完成’，财务那儿还是‘待回款’。”阿珍指着一行数据，“差了整整42。”
刘好仃在白板上画了个漏斗，从“客户进场”开始，一步步标出各阶段人数。
“一百个客户进来，安装完成的有八十五个，愿意试用的六十九个，试用后反馈的只剩四十个。”他圈住那个“40”，“流失最多的一环，是试用结束到决策之间——没人话，没人问，没人跟。”
林盯着数字：“他们不用，也不不用，就晾着？”
“对。”刘好仃点头，“像吃完饭不洗碗，也不脏了，就堆在水池里。”
阿珍忽然抬头：“我们有没有可能，根本没给他们话的机会？技术一走，销售没接上，客服又不知道情况。客户想反馈，都不知道找谁。”
会议室安静了几秒。
“所以问题不在客户沉默。”林慢慢，“在我们没留出口。”
刘好仃在白板上补了一行字：“试用后48时内，必须有人主动联系客户。不是等他们，是我们先问。”
他调出b厂最新状态：技术答疑已定，采购仍未启动比选流程。
“这明什么？”他问。
“明……”阿珍斟酌着，“启动了，但没推进？”
“对。”他，“就像车打着了火，但没挂挡。我们得知道，它卡在哪个离合点上。”
林翻着记录：“目前有三十二个客户完成试用，但只有十个主动联系我们。三成二。”
“三成二。”刘好仃把数字圈起来，“这疆二次互动率’。不高，但也不算零。明有人愿意搭理我们，只要我们不消失。”
老张突然开口：“那咱们能不能在设备上加个提示？比如运行满七，自动弹个窗口：‘用得顺手吗？点这儿聊聊’？”
“好主意。”刘好仃记下来，“不过得做得轻巧，别像催债。”
阿珍提议：“也可以定期发个使用贴士，顺便问一句‘最近有啥问题’？不提订单，只聊服务。”
“对。”刘好仃笑了，“把关心变成习惯，订单自然跟着来。”
林看着白板上密密麻麻的字，忽然：“按这三维度一算，咱们优化后，平均转化周期确实短了二十多。可二次互动率才三成二，回款周期还是卡在六十以上。”
“明什么？”刘好仃问。
“明……”林顿了顿，“我们把前半程跑快了，后半程却没跟上？”
“没错。”他点头，“就像接力赛，第一棒冲得猛，第二棒却没接住。”
阿珍轻声：“那咱们是不是太盯着‘拿下单’了？拿下之后的事，反而松了劲？”
没人话。白板上的数字静静立着，像一面镜子。
刘好仃撕下一张新纸，开始整理评估报告。一页页数据填进去，得分自动计算。最终总分76.3，比上季度高了11.2，但客户黏性项只拿了49分。
他把报告打印出来，装订成册，封面上用黑笔写下一行字：
第1轮转化评估——问题不是漏洞，是路标。
会议快结束时，林问：“这报告……真要交上去？上面看到分数低，会不会觉得我们没干好？”
刘好仃把报告合上，递过去。
“交上去不是认错。”他，“是告诉所有人，我们现在知道哪黑了。以前是摸着走，现在是举着灯走。”
阿珍接过报告，指尖划过封面那行字，忽然笑了。
“其实还挺像那么回事的。”
“像什么？”
“像咱们终于不是光靠运气吃饭了。”
刘好仃站起身，把白板上的字全擦掉，只留下最底下那句：“不是客户不买，是我们不知道他们怎么买。”
他看了眼墙上的钟，离下班还有三十七分钟。
手机震动了一下。是b厂采购部的回信。
他点开，只有一行字：
“技术答疑时间需调整，本周排期已满。”
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