聚光灯下，林薇薇握着话筒的手指微微收拢，却没有丝毫颤抖。面对陈总的尖锐提问，她没有急于辩解，而是先低头看了眼手中的平板——上面是团队连夜整理的核心数据图表，此刻正清晰地映在她的眼底。
“陈总，您关心的可持续性和风险应对，我们团队早有预案，这些预案不是空想，而是基于过去3个月的实际运营数据。”她的声音透过音响传遍礼堂，平稳中带着笃定，“首先，关于用户复购和物品损坏问题，我这里有两组关键数据：过去3个月，我们的用户复购率达到68%，物品损坏率控制在5%以内，这两个数据都优于我们初期的预期，也高于行业内同类校园项目的平均水平。”
话音刚落，她抬手示意李萌切换ppt。大屏幕上瞬间跳出两张对比图表：左侧是用户复购率趋势图，蓝色折线从第一个月的45%稳步上升到第三个月的68%，每个月的增长节点都标注着对应的运营动作——“新生礼包上线”“积分兑换启动”；右侧是物品损坏率统计图，红色柱状图始终保持在5%以下，最近一个月甚至低至3.2%，下方备注着“每周回访+每月检修”的执行频率。
“这68%的复购率，不是靠运气。”林薇薇指着复购率图表，语速适中却字字清晰，“我们做了两件事：一是分层运营，针对不同需求的用户设计不同的租赁方案。比如给考研学生推出‘季度学习套餐’，包含台灯、暖手宝、折叠桌，租金打8折；给社团活动提供‘按需租赁’服务，按时收费，避免资源浪费。二是精细化服务，我们有专门的客服组，每收集用户反馈，24时内解决问题。上个月有位同学反映租的风扇噪音大，我们当就上门更换，还额外赠送了3免费租赁时长，这位同学后来不仅成了常客，还推荐了5个朋友来平台下单。”
台下传来一阵声的议论，有观众拿出手机对着屏幕拍照，几位评委也在笔记本上快速记录。陈总微微前倾身体，目光落在损坏率图表上，没有话，显然在等待更详细的解释。
林薇薇立刻接话：“至于5%以内的损坏率，核心靠‘预防+保障’双机制。预防方面，我们实挟押金分级制度’，根据物品价值设定不同押金，比如100元的风扇收50元押金，500元的投影仪收300元押金，用户归还时若物品完好，押金全额退还；若有损坏，按维修成本扣除费用，这从源头上减少了恶意损坏的情况。”
她顿了顿，调出一段短视频——画面里，仓库的兼职学生正戴着手套，用酒精棉片仔细擦拭回收的风扇，随后将风扇放进紫外线消毒箱，消毒完成后，又用标签机打印出“已消毒·2024.xx.xx”的标签，贴在风扇底座上。“保障方面，我们建立了‘三级维护体系’：回收时初步检查外观，入库后全面消毒检修，出租前再次确认功能。所有维护流程都有记录，每一件物品都有专属的‘维护档案’，方便追溯。”
到这里，她侧身看向评委席：“上个月，我们还联合学校后勤处做了一次‘物品安全抽检’，随机抽取了100件在租物品，邀请专业维修人员检查，合格率达到100%。这份抽检报告现在还在学校官网公示，欢迎大家查阅。”
陈总的眉头渐渐舒展，手指轻轻敲击桌面，示意她继续盈利模式的问题。
林薇薇立刻切换到下一页ppt，屏幕上出现“多元盈利结构”的标题，下方用饼图展示了各项收入的占比：租金收入占65%，合作分成占25%，其他服务收入占10%。“关于盈利的可持续性，我们没有把鸡蛋放在一个篮子里。除了核心的租金收入，我们已经拓展了合作分成渠道。目前，我们已和本地3家文具店达成联名合作，分别是学校东门的‘晨光文具’、南门的‘学霸书店’和生活区的‘太阳文具’。”
她点击鼠标，屏幕上弹出三张合作协议的扫描件，协议上清晰地写着合作内容：校园租赁平台的用户凭租赁订单，在合作文具店消费可享受9折优惠；文具店则按每月交易额的8%，向平台支付分成。“这是一种双赢的模式：用户能拿到折扣，文具店能增加客流，我们能获得额外收入。上个月，这3家文具店通过我们平台带来的交易额达到1.2万元，我们获得的分成有960元，虽然金额不算高，但已经形成了稳定的流水，未来随着用户规模扩大，这笔收入还会增长。”
“除了文具店，我们还在和学校周边的打印店、咖啡店谈合作。”林薇薇补充道，“比如和打印店合作，用户租了投影仪后，可能需要打印ppt，我们就会引导他们去合作打印店，享受‘租赁+打印’的套餐优惠；和咖啡店合作，推出‘学习套餐’，租台灯送咖啡优惠券，吸引更多学生下单。这些合作不仅能增加收入，还能丰富平台的服务场景，提高用户粘性。”
台下突然有人举手提问，是一位学生观众：“学姐，我之前租过你们的风扇，感觉很方便，但有时候想租的物品会缺货，你们以后会增加品类吗？”
林薇薇笑着点头：“这位同学的问题很好，缺货确实是我们之前遇到的问题。接下来，我们计划新增‘校园闲置物品回收租赁’业务，鼓励学生把不用的物品交给我们，我们消毒检修后上架出租，既解决了缺货问题，也能降低采购成本。目前，我们已经在学校贴吧和微信群发布了回收公告，短短3就收到了50多件闲置物品，包括相机、画板、露营装备等，后续会陆续上架。”
她的回答赢得了台下的掌声，那位提问的学生也满意地坐下了。林薇薇看了眼时间，从开始回答到现在已经过去了8分钟，比预计的多了3分钟，但评委们没有打断，反而听得很认真，这让她更有信心。
“最后，我想补充一点关于未来的规划。”她的目光再次投向陈总，“我们计划在半年内，将平台覆盖到周边5所高校，每所学校招募2-3名校园代理，负责收集需求、反馈问题。同时，我们会开发‘校园租赁’程序的2.0版本，增加‘物品共享’功能，允许学生之间互相租赁物品，平台只收取少量服务费，进一步扩大用户基数和收入来源。”
到这里，她举起手中的平板，展示了程序2.0版本的设计草图：“大家可以看到，新版本会增加‘个人闲置’板块，用户上传闲置物品信息后，平台会进行审核，审核通过后就能发布租赁信息。我们还会加入‘信用评分’体系，信用分高的用户可以免押金租赁低价值物品，这既能降低用户门槛，也能减少风险。”
陈总终于开口，语气比之前温和了许多：“你们的规划很详细，数据也很扎实，尤其是‘闲置物品回收’和‘信用评分’，考虑得比较周全。但我还有个疑问，你们团队都是学生，精力有限，如何保证拓展过程中服务质量不下降？”
“这是我们重点考虑的问题。”林薇薇立刻回答，“首先，我们会建立‘标准化服务手册’，从物品消毒、订单处理到客服应答，都制定统一的标准，确保每所学校的服务质量一致。其次，我们会定期对校园代理进行培训，每月召开线上会议，分享运营经验，解决遇到的问题。最后，我们会保留核心团队的决策权，重大问题由我们三人共同商议，避免出现管理混乱的情况。”
她还笑着补充：“其实我们已经在尝试‘轻量化运营’，比如和学校的社团合作，把物品配送、消毒等工作外包给社团，我们只负责平台维护和订单处理，这样既能节省精力，也能给更多学生提供实践机会。”
陈总点零头，没有再提问，而是对着身边的评委声交流了几句，脸上露出了认可的笑容。
此时，主持人走上台，笑着：“感谢林薇薇同学的精彩应答，条理清晰，论据充分，让我们再次用掌声感谢她！接下来，有请下一位评委提问。”
台下响起了热烈的掌声，比之前任何一次都更响亮、更持久。林薇薇微微鞠躬，放下话筒，走回座位坐下时，才发现手心已经沁出了汗，但心里却无比踏实——她知道，自己已经把团队的努力和项目的价值，完整地呈现在了所有人面前。
张弛和李萌悄悄对她比了个“耶”的手势，眼里满是兴奋。林薇薇看向台下的陆承宇，他正举着手机对着她，屏幕上是刚拍的照片，照片里的她站在聚光灯下，嘴角带着自信的笑容。陆承宇对着她做了个“真棒”的口型，眼神里满是骄傲。
林薇薇忍不住笑了，她知道，这场答辩已经不仅仅是一场比赛，更是对团队所有努力的认可，是对她重生后勇敢追逐梦想的最好鼓励。无论最终结果如何，她都已经赢了——赢在了坚持，赢在了团队的信任，赢在了面对困难时不退缩的勇气。
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